湖南企業現狀

     首先，把我們公司內部最需要幫助的方面，列舉出來。例如：

認證規劃

      其次，把未來一年，公司可能的管理體系認證工作，列舉出來，例如：

湖南咨詢需求的篩選

      針對上述每個需求，給予一個優先級別，然后根據優先級別，分配與其對應的權重，即中的占比。例如：

1. 客戶驗廠已經引起了很多頭痛的問題，再不整改會有很大風險。這個需求，可以分配25%的權重；

2. 湖南公司的管理手冊、程序文件還是四五年前上一任質量經理組織編寫的，已經不滿足新版標準要求，且流程已有不小的改動。這個需求，可以分配20%的權重。

3. 我們公司有湖南ISO 9001質量管理體系、湖南ISO 14001環境管理體系、湖南ISO 45001職業健康安全管理體系、BRCGS食品。。。，我們有多套管理體系文件，需要進行整合。這個需求，可以分配20%的權重。

4. 現場操作環境衛生比較差，產品標識缺少，需要加強現場管理。這個需求，可以分配15%的權重。

5. 管理層人員不了解食品安全知識，特別是應對外部審核時比較吃力。這個需求，可以分配10%的權重。

6. 今年更換混合機，需要進行工藝驗證和確認。這個需求，可以分配5%的權重。

7.  供應商管理有較多問題，但導致工作量很大，且還沒有那么頭痛。可以占5%的權重。

      我上述列出的咨詢需求正好是。可是現實中，可能大于也可能小于，這就需要要么舍棄部分咨詢需求，要么調整需求比重。

      當然在現實中，特別是中小企業，在一次咨詢服務中會有遠多于7個的咨詢需求。

湖南咨詢目標的初步確定

      通過對咨詢需求的篩選，我們最終確定了具體的咨詢需求，但是你如果把上述選定7個咨詢需求直接甩給咨詢公司的話，要么不會有公司接單，要么會收到天價的咨詢報價單。

     我們需要對上述每個咨詢需求確定一個咨詢目標，比如：

      有了上述咨詢目標，方便我們考核咨詢公司是否完成了相應工作。

     當然，有些咨詢需求我們很難量化，就可能要舍棄一些。?

湖南咨詢公司篩選

      湖南誰都希望自己熟悉的咨詢公司或者咨詢師能夠提供自己需要的咨詢服務。但是，由于檔期不對，或者所需服務的專業性，往往需要接觸新的咨詢公司/咨詢師。

     根據上述的咨詢需求和咨詢目標，可以對新咨詢公司進行初步篩選。例如：

     當然一個咨詢公司同時滿足上述條件，比較困難，這是我們可能需要我們舍棄一些咨詢需求。?

湖南咨詢師篩選

     除了咨詢公司的特長領域有區別外，每個咨詢師也有自己的特點。

      湖南對于較小的咨詢項目，咨詢師的背景和個人工作方法影響很大；對于大的咨詢項目，咨詢公司的項目管理能力、項目團隊成員的豐富性變得更重要。?

湖南咨詢試用

   湖南 選擇咨詢公司的時候，最好有一個試用的過程。

     例如，可以先請咨詢師工作3天，前面兩天咨詢師做一個全面檢測，對你們的情況有一個基本的了解。再花半天，專門與你們討論某個領域的整改（例如管理體系整合、文件和記錄的改版、客戶驗廠的重點等）。最后半天，留給咨詢師寫報告。

     咨詢公司派來試用的人員，應當是以后在現場工作的主要咨詢人員。

     通過這3天的工作，你們對咨詢師/咨詢團隊的管理體系知識、咨詢能力、工作方法以及具體問題的解決能力，都有一個良好的把握。這時，你們可以評估咨詢公司與咨詢需求的匹配度了。咨詢公司與咨詢需求的每個需求的匹配程度，乘上這個需求的權重，加和以后，可以得到這個咨詢公司的整體評分。

     如果試用之后，你們覺得不合適，就支付咨詢師3天的費用。如果后面簽訂了合同，就將這3天的工作，作為合同內的工作內容，即合同從這3天開始。?

獲得項目建議書

     咨詢試用之后，我們可能迎來簽訂合同前的最后一步----審查項目建議書。

     項目建議書應包括但不限于以下內容：

     編制的項目建議書，應以書面形式提交確認。

     有時項目建議書與合同，或者咨詢服務方案合為一體了。?

工作范圍

     在合同談判前，首先要收集信息，了解客戶的咨詢需求。在洽談合同的過程中，往往也是咨詢需求定稿的過程。

      雙方對于咨詢需求和承接項目的能力進行初步判斷，需要對咨詢需求進行增加、刪減、合并和調整，過程可能會有很多艱辛。

      但最終目標應當有一個判斷標準，就是能夠滿足企業的需求，并且要明晰客戶和咨詢公司在整個過程中，各自要承擔的責任。?

目標

      不少客戶喜歡在合同里面加上一句“承諾能夠通過認證審核，取得證書”。

      而咨詢公司會變相的補充前提條件：

• 客戶應當對咨詢公司誠實公開目前存在的問題；

• 對于咨詢公司提出的整改建議，企業應提供充分資源、及時進行落實”；

• 選擇指定的認證機構和審核員。

     根據我的經驗，前提往往是達不到的，所有上述承諾實際上也是沒用的。

      不過這兩句話的好處是：

• 給企業壓力：確定了企業的責任，企業內部有動力實施整改措施；

• 給咨詢公司和咨詢師壓力：睜大眼睛看每一個角落，走每一步都比較小心；

報價

     咨詢合同的報價，往往是討論的重點。沒有充分預算的項目，最后雙方都不會滿意。企業覺得咨詢公司“蜻蜓點水”、只會講大原則；咨詢公司覺得企業一開始有問題也不明說，工作范圍不斷蔓延。

    客戶往往會考察同類項目不同咨詢公司的報價，通常不同咨詢公司對同類項目的報價有很大差別，客戶基本上會橫向比較一些內容：

?    價格并不是客戶決策的唯一依據；

?    會重點考慮咨詢公司的資質、經驗、口碑；

?    多次做過類似項目和同行業項目的咨詢公司會受到重點考慮。

1. 報價的多少 

     不論合同是否注明，咨詢公司的成本，都是根據工時來計算的。 

     實事求是的講，企業現狀和合同目標差距越大的公司，報價算事實上應該更多；處理的問題越復雜，歷史糾纏越多，報價也應該更多；項目中最重要的工作，應當得到最多的預算。

2. 預算的控制

     企業往往期望固定總價的合同，好控制預算。咨詢公司期望按工時計費的工料合同，好控制風險。可以采用一些技術手段，協調雙方的不同立場，例如為工料合同加上最高限額、每季度執行合同延續性評價，等等。

     現在越來越多的企業，希望找到能夠工作半年到一年的全職咨詢師，也是為了解決上述需求矛盾的一種新方案。

     咨詢人員在咨詢過程中發生的一些費用，可能需要客戶承擔，例如：咨詢人員的住宿、餐飲費用、通信費以及交通費。

3. 報價的審查

     最近看到一個咨詢公司的報價，我有如下疑問：

• 首付40%，第二次付款30%，第三次付款30%。那么每次付款前需要達到什么目標？如何驗收？第三次的30%合同尾款，是否足以對管理體系進行充分評價和整改？

• 合同沒有注明：咨詢師是誰？工作時間至少有多少天？訪問頻率如何？是否包含培訓？咨詢工作效果，取決于咨詢師的資質以及工作時間長度。比如我們給自己孩子請輔導老師的時候，也知道要請好的老師，輔導頻率要足夠。請咨詢師，是同樣道理。